Выдержка из работы:
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования определяется тем, что торговая деятельность способствует решению важных задач – удовлетворению потребностей людей и поддержанию равновесия товарного предложения и покупательского спроса. Однако рыночные механизмы регулирования торговой деятельности не способны обеспечить согласие интересов бизнеса и потребителей.
Управление процессами продаж товаров и торгового обслуживания покупателей – одно из ключевых направлений в области маркетинга, в настоящее время именно такой вид деятельности определяет успешность функционирования и развития хозяйствующего субъекта. Функция сбыта в бизнесе является основной, а управление процессами продаж товаров представляет собой одну из наиболее важных функциональных областей управления бизнесом.
Эффективное управление системой продаж и стимулированием сбыта продукции является ключом к долгосрочному успеху любой организации, поэтому экономия на стимулировании сбыта сегодня может привести к потере стратегической позиции на рынке и уступке конкурентам в будущем.
…………………….
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖАМ ТОВАРОВ В КОММЕРЧЕСКОМ ПРЕДПРИЯТИИ
1.1 Анализ методов и инструментов коммерческой работы по продажам товаров
Деятельность организации зависит от большего количества постоянно изменяющихся факторов. Для эффективного функционирования организации необходимо грамотно управлять продажами, поскольку данный компонент прямо влияет на успех компании. Так же правильное управление продажами обеспечивает рост объемов продаж и увеличивает лояльность покупателей, помогает осуществлять оперативный мониторинг рынка, повышать качество сервиса, своевременно редактировать и изменять стратегию развития компании.
Одним из видов организационной деятельности, которая нацелена на установление и достижение целей продаж, является управление продажами.
Практика по планированию, организации, контролю продаж – это управление продажами. Управление продажами является системой, включающей следующие элементы:
? определение ключевых сегментов/потребителей;
? определение и управление каналами распределения;
? организация и управление отделом продаж;
? анализ и совершенствование системы продаж.
Для реализации целей управления продажами выделяется несколько основных инструментов: планирование продаж; организация продаж; автоматизация продаж; контроль за продажами; анализ продаж; мотивация продаж.
Существует множество различных методов управления продажами, основные из них представлены в таблице 1.
Таблица 1 – Методы управления продажами
Метод Задача Сущность
Систематическое проведение собраний отдела продаж Контроль эффективности деятельности Сбор информации для контроля, информирование сотрудников об изменениях, стимулирование на достижение результатов
Организация мероприятий по повышению квалификации Увеличение эффективности деятельности Проведение мероприятий по обучению и повышению квалификации для ново нанятых сотрудников и увеличение профессионализма старых
Сбор оперативных аналитических данных о продажах Соотношение фактических и плановых показателей, выявление перспективных сегментов Сбор периодической статистики данных о продажах
Мониторинг рынка Корректировка тактики и стратегии организации Анализ рынка с последующим выявлением изменений
Установление минимальных контрольных нормативов для важных процессов Подготовка прогнозов по темпам прироста Установление конкретных критически минимальных показателей по количеству сделок, звонков, презентаций и т.д., что облегчает ориентацию сотрудников, активизирует их
Прогнозирование результатов с опорой на воронку продаж Установление норм по объему коммуникаций с целевыми потребителями Воронка продаж дает представление о постепенном сокращении покупателей по мере их приближения к покупке. Установление нормы коммуникаций с целевой аудиторией, способствующей выполнению плана возможно посредством установления соотношения потенциальных и реальных клиентов
Методы управления продажами определяются в зависимости от специфики деятельности организации и влияние таких факторов как: стандартизации процессов, место организации на рынке, количество сотрудников и т.д. На управление продажами влияют внешние факторы, основными из которых являются: динамика рынка, сезонность, конкуренты и законодательство.
Для определения динамики рынка собираются статистические данные, дающие представление о росте/стагнации/спаде на рынке, тенденциях в отрасли, спросе в смежных отраслях, динамике цен. Динамика рынка дает представление о конъюнктуре, доли рынка организации и ее конкурентов.
При формировании плана продаж также учитывается фактор сезонности, который дает возможность прогнозировать динамику продаж с учетом сезонных колебаний. В зависимости от выраженности сезонности предприятие в моменты повышения спроса будет больше кооперировать свои силы, а в моменты спада сбавлять обороты производства.
Фактор «конкуренты» предполагает анализ доли рынка конкурентов, ее динамики, ассортимента продукции конкурентов и вводимых ими новинок, их ценообразования, маркетинговой деятельности. Отслеживание изменений в законодательстве необходимо, так как законодательные изменения могут значительно повлиять на деятельность организации.
Процесс управления организацией и стимулированием продаж начинается еще до производства, когда рынок исследуется на возможные точки реализации, проводится маркетинговый анализ, разрабатывается товарная политика, прогнозируются объемы производства, поставки и сбыта, осуществляется планирование.
Операции по организации и стимулированию продаж начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт охватывает только финальную фазу, где осуществляется конкретно общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению.
1.2 Понятие и основные методы стимулирования продаж
К задачам политики организации и стимулирования продаж можно отнести:
- определение целевой аудитории и требований потребителей;
- установление цен на товары или услуги;
- создание продукта и упаковки;
- выбор каналов сбыта;
- проведение рекламной политики;
- контроль и анализ результатов продаж.
К принципам политики организации и стимулирования продаж относят:
- ориентированность на потребителей;
- комплексный подход к продажам;
- гибкость при выборе стратегии сбыта;
- минимизация издержек;
- управление рисками;
- обеспечение качества продукции;
- постоянный анализ и корректировка сбытовой политики.
Выделяют следующие функции деятельности по организации и стимулированию продаж:
- планирование – систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области сбыта продукции, определение будущего объема продаж;
................
6. Федеральный закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» от 28.12.2009 N 381-ФЗ (последняя редакция) [Электронный ресурс] / URL: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_95629.
7. Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 28.12.2025) [Электронный ресурс] / URL: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_17819.
8. ГОСТ Р 51303-2023. Национальный стандарт Российской Федерации. Торговля. Термины и определения (утв. Приказом Росстандарта от 30.06.2023 N 469-ст) [Электронный ресурс] / URL: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_457788.