Содержание:
Менеджер по продажам призван осуществлять связь между покупателями и торговыми и производящими организациями. Суть работы менеджера по продажам – реализация товара. Сегодня, в условиях сильной конкуренции, продать товар очень не просто. Поэтому весьма актуально рассмотреть основные идеи и рекомендации по осуществлению продаж, которые высказывают в своих книгах ведущие специалисты в области продаж. Мы изучили основные идеи и рекомендации Джеба Блаунта, Ларри Кинга и Максима Батырева.
Основные идеи Джеба Блаунта по осуществлению продаж:
1. Умение просить и принимать отказ – важнейший навык продавца. Если продавец не будет предпринимать инициативу и побуждать клиента к разговору с ним – спрашивать, интересоваться, рассказывать, то такой продавец обречен на «провал». За пассивностью продавца чаще всего стоит страх услышать «нет», т. е. страх быть отвергнутым. Но без умения спокойно принимать отказ, успеха в продажах не будет. Возражения – это неизбежный элемент переговоров, поэтому нужно уметь с ними работать.
2. Попытки преодолеть возражения клиентов с помощью логических аргументов провоцируют сопротивление. Согласно данным науки, все люди принимают решения под влиянием эмоций, – не логики. Именно поэтому и не работают методы «преодоления возражений» с помощью логических аргументов, которым часто учат на тренингах.
3. Поощрять возражения, а не избегать их. Опытный продавец понимает, что чем раньше контрагент обозначит свою позицию, тем лучше. Если клиент безнадежен, тогда на него не придется напрасно тратить время, а если у него есть возражения, то лучше быстрее начать с ними работать, чтобы они неожиданно не сорвали сделку в последний момент. В большинстве случаев возражения означают, что собеседника по-прежнему интересует продаваемый продукт.
4. К типичным возражениям, с которыми сталкиваются чаще всего менеджеры по продажам, можно подготовиться заранее. Работая с возражениями на первом этапе, Джеб Блаунт предлагает использовать следующую схему:
? взять свои эмоции под контроль с помощью «метода ступеньки»;
? дать собеседнику неожиданный ответ, который выделит продавца на фоне конкурентов;
? еще раз повторить просьбу.
Если в ответ продавец услышит еще одно возражение, его можно обойти с помощью тех же трех шагов. Если же и после этого собеседник будет пытаться отстраниться от продавца, то нужно вежливо с ним попрощаться.
5. Если клиент пытается увести продавца в сторону от цели беседы, деликатно проигнорировать его вопрос.
На начальных стадиях переговоров многие клиенты, не специально начинают отвлекать продавца от цели разговора. Например, продавец планирует сначала представить клиенту свой продукт и лишь затем назвать его цену, однако собеседник требует начать с обсуждения цены. Если пойти у клиента на поводу, велика вероятность, что сделка будет сорвана: клиент посчитает цены на продукт высокими, а от презентации продукта откажется.
6. Добиваться, чтобы каждая беседа с потенциальным клиентом завершалась его микрообязательством. Микрообязательства вовлекают покупателя в активную подготовку к будущей сделке, и психологически ему становится трудно прервать процесс, в который он уже вложил немало сил, эмоций и времени. Обойти возражения против микрообязательств можно по следующей схеме